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新型净水器代理商的整合营销思维

时间:2016-09-24
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新型净水器代理商习惯于用“管理”的方式方法来做市场。管理,用一句话来形容,就是“善于利用一切现实的和潜在的资源为自己(企业)办事”。新型净水器代理商都很擅长于利用各种资源做好市场。密切与上游供应商的合作关系。代理商介于上游供应商和下游终端零售商、消费者中间,在生产厂家和消费者之间起着“桥梁”作用,这种角色使得代理商始终不能脱离上游供应商单独存在。新型代理商通常保持与上游供应商的密切合作关系,获得上游供应商的诸多优惠政策和市场支持,甚至在局部地区取得垄断性的经销权限。为了更充分的利用上游供应商的资源,快速扩充自身实力,赢得市场机遇,新型代理商正尝试与上游供应商建立一种更深层次的关系,包括双方参股建立股份制销售公司(如格力空调与各省大的经销商共同组建股份制销售公司),经销商出资参与共同研发、包销某款产品,将上游供应商变成自己的OEM生产车间,甚至就是经销商出资并购上游供应商。以上各种途径,都有利于经销商加强与上游供应商的合作关系。


强势介入下游零售商领域。一些新型代理商凭借自身强大的资金、品牌、管理等优势,强势进军下游终端零售商领域,在二三级市场和农村市场建立大量由自己掌控的零售卖场;大部分新型经销商则根据自身实力,因地制宜,以其他方式渗透到下游零售商领域。一般来说,这些新型代理商的做法通常是批零兼营,在经济状况较好而又缺乏核心零售商的地区,建立自己的直营店;在经济状况一般的地区多利用当地零售商的力量扩张自身势力;更多的时候,这些新型代理商为下游零售商提供各方面支持,包括统一的展台形象设计、先进的营销管理技巧、先货后款的信誉担保等手段,既促进了下游零售商的实际销量,也扩展了净水器代理商在当地的影响力和号召力,使得下游零售商牢牢地被捆绑在这些经销商周围。


以协会的整体力量应对激烈的市场竞争。这些新型代理商无一例外的都意识到,财富是一个成功商人的标志;而“财富”在现阶段不仅仅包含着“钱”或“个人资产”,更重要的是“在圈子内的影响力和号召力”,此外,中国社会日新月异,市场竞争日趋惨烈,单靠个人的力量很难应对整个市场的挑战,因此,这些新型经销商都积极筹建、踊跃参加各种商业社团,图谋借整个协会的力量赢得更大的发展空间。


利用当地人脉关系,做好“地头蛇”。新型净水器代理商不一定拥有大量的资金,但是,他们往往能够选择一个“合适的地区”,在一个“合适的领域”内良好发展,这得益于他们很好的利用了当地的人脉关系,区域营销颇见成效。从中国国情出发,本土代理商实力都还很弱小,他们没有足够的实力在全国各地攻城掠地,纵横驰骋;现实的做法惟有实施区域化营销,在当地区域内精耕细作,做深做透,真正当好自己的“地头蛇”,然后才可能逐步图谋更长远的发展。新型经销商很好的把握住了这一点,无论他们从事哪个行业,他们总是与当地相关政府部门关系融洽,贴近当地消费者,熟知他们的喜好,并能扬长避短,抓住竞争对手的短肋,建立起较高的进入门槛,让自己这个“地头蛇”丝毫不忧“强龙”的到来。

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